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Gründe für den Unternehmensverkauf

13. Januar 2021

  |  Lucie Zmijanjac

  |  Andreas Sattler

M&A-Beratung für den technisch-orientierten Mittelstand

Seit 1983 zahlreiche Transaktionen begleitet & durchgeführt

Mehr als 20 Fachpublikationen veröffentlicht

Wann werden Unternehmen gekauft oder verkauft?

Die Gründe für den Unternehmensverkauf sind vielfältig und unterscheiden sich bei jeder Unternehmensverkaufs-Transaktion. Die Sattler & Partner AG berät und begleitet Unternehmer bei Unternehmensverkäufen seit 1983. Basierend auf unseren Erfahrungen möchten wir Ihnen näher bringen aus welchen Gründen Inhaber Ihre Unternehmen verkaufen und wann ein Verkauf sinnvoll sein kann

Gründe für den Unternehmensverkauf

Dieser Artikel basiert oder entstammt zur überwiegenden Mehrheit dem BuchDer Ingenieu als GmbH-Geschäftsführer, Grundwissen, Haftung, Vertragsgestaltung” erschienen im Jahr 1995 (7. Auflage erschienen in 2015) von Andreas Sattler, Dr. Hans-Joachim Broll und Sebastian Kaufmann.

Grund Nr. 1 - Nachfolgeregelung

Einer der häufigsten Gründe für den Verkauf eines Unternehmens ist die Sicherstellung einer geordneten Nachfolgeregelung und des Fortbestands des Unternehmens. Den Anstoß für den Generationswechsel geben meistens Alters- oder gesundheitliche Gründe. Der bisherige Unternehmer möchte oder kann in dieser Lebensphase und -situation die Gesellschafterrolle und/oder Geschäftsführung nicht weiter übernehmen.

Die Nachfolge kann entweder in der Familie oder extern gesucht werden. In zunehmendem Maße erfolgt die Unternehmensnachfolge nicht innerhalb der Familie. Die Kinder gehen ihren eigenen Weg und haben eigene Pläne für ihre Zukunft außerhalb des elterlichen Unternehmens.
Ist ein familieninterner Nachfolger vorhanden, muss dieser die notwendigen Fähigkeiten und Voraussetzungen mitbringen, um das Unternehmen langfristig erfolgreich in die Zukunft zu führen.

Grund Nr. 2 - Unternehmer wechselt sein Geschäftsfeld

Neben der Nachfolgeregelung ist das Interesse des Inhabers an neuen unternehmerischen Herausforderungen ein häufiger Grund für einen Unternehmensverkauf. Die Freude an der Gestaltung, Entwicklung und dem Aufbau eines (erfolgreichen) Unternehmens lässt den ein oder anderen Unternehmer nach Erreichen einer stabilen wirtschaftlichen Unternehmenslage zu neuen Ufern ziehen. 

Dies kann in angrenzenden Geschäftsfeldern sein oder er versucht sich in ganz neuen Bereichen. All diesen Unternehmern ist gemein, dass sie das zu veräußernde Unternehmen in der Regel für den Verkauf optimal strukturiert haben. 

Daneben gibt es Seriengründer, die meistens in Branchen tätig sind, in denen der Wettbewerb oder sonstige Umstände für einen Verkauf vorteilhaft sein können.

Grund Nr. 3 - Gesellschafterkonflikte

Ein weiterer Grund, der zur Veräußerung von Teilen oder sogar des ganzen Unternehmens führen kann, sind Konflikte zwischen Gesellschaftern. Diese können u. a. dadurch entstehen, dass ein zu starker Fokus auf persönliche Interessen gelegt wird oder die Verbindung zum Unternehmen z. B. aufgrund von Vererbung der Unternehmensanteile gering ist.

Finden die Gesellschafter in diesen Fällen keinen gemeinsamen Kompromiss oder eine Lösung untereinander ist der Verkauf des Unternehmens die beste Option für alle Beteiligten, um Schaden vom Unternehmen abzuwenden und das Fortbestehen des Unternehmens und der Arbeitsplätze zu sichern.

Grund Nr. 4 - Unternehmen in der Krise

Besonders in wirtschaftlichen Krisenzeiten wird das Management oftmals mit schwierigen Unternehmenssituationen konfrontiert. Dies zeigt sich dann in Liquiditätsengpässen bis hin zur drohenden Überschuldung. Neben der Beschaffung von Fremdkapital kann die Lösung dieser Sondersituation auch die Aufnahme von frischem Eigenkapital in Form eines neuen Gesellschafters / Investors sein. Dem Unternehmen wird dann im Rahmen einer Kapitalerhöhung frisches Eigenkapital zugeführt und die Anteile der Altgesellschafter werden dadurch “verwässert”, d. h. prozentual verringert.

Grund Nr. 5 - Strategische Neuausrichtung

Sowohl in wirtschaftlich schwierigen Zeiten als auch in normalem wirtschaftlichem Umfeld ist von Zeit zu Zeit eine strategische Neuausrichtung des Unternehmens notwendig. Diese kann beispielsweise in der Fokussierung auf die Kernkompetenzen des Unternehmens liegen, was ggf. zum Verkauf von Unternehmensteilen oder auch Tochtergesellschaften, die  außerhalb des Kernfokus liegen, führen kann. Genauso kann eine strategische Neuausrichtung jedoch dazu genutzt werden Wettbewerber oder strategisch interessante Unternehmen aus dem Umfeld zuzukaufen.

Grund Nr. 6 - Wachstum

Mit dem Zukauf eines Unternehmens bzw. Unternehmensteils kann ein wahrer Wachstumsschub erfolgen. Strategische Überlegungen für den Erwerb eines Unternehmens können z. B. die zusätzliche Mitarbeiterkapazität, Knowhow, die Kunden, der Eintritt in einen neuen Markt, die Gewinnung von Marktanteilen u. ä. sein. Zusätzlich wird immer nach Synergien gesucht, die eigene Schwächen abmildern, Beschaffungsvorteile mit sich bringen oder Vertriebswege besser nutzen.

Grund Nr. 7 - Grenzüberschreitende Expansion

In Zeiten der Globalisierung agieren auch mittelständische Unternehmen über national bestehende Grenzen hinaus, zumal sich die Wettbewerber von mittelständischen Unternehmen längst nicht mehr nur im Inland befinden. Deshalb spielen grenzüberschreitende Transaktionen, sogenannte Cross-Boarder-Deals, eine immer größere Rolle. Eine wesentliche Besonderheit dabei ist, dass neben den oftmals unterschiedlichen rechtlichen Rahmenbedingungen in den Ländern (Vertragsrecht, Arbeitsrecht, Bilanzrecht, Steuerrecht, Umweltauflagen etc.) auch meist große kulturelle Unterschiede überwunden werden müssen. Gerade dieser Punkt wird bei grenzüberschreitenden M&A-Transaktionen oft unterschätzt.

Dennoch kann der Erwerb eines ausländischen Unternehmens gegenüber der Etablierung eines eigenen Tochterunternehmens im Ausland deutliche Vorteile haben. Die Auseinandersetzung mit den oben beschriebenen abweichenden Rahmenbedingungen im Ausland würde sehr viel Zeit kosten und hohe Kosten verursachen. So gesehen kann der Markteintritt erheblich erleichtert werden, wenn ansässige Unternehmen erworben werden und der Markt dadurch sozusagen nicht von außen, sondern von innen heraus erobert wird. Dabei erwirbt man das vor-Ort ansässige Management-Team quasi mit, das über den notwendigen Marktüberblick verfügt und darüber hinaus die Mentalität der Mitarbeiter und Kunden usw. kennt.

Durch professionelle Kommunikation lassen sich anschließend kulturelle Barrieren überwinden und die Marktmechanismen im neu zu erschließenden Land erlernen.

Grund Nr. 8 - Erschließung neuer Branchen

Die Quintessenz der Überlegungen zur grenzüberschreitenden Expansion  lässt sich auch auf die Erschließung neuer Branchen durch den Erwerb eines Unternehmens in der betreffenden Branche übertragen. Dabei wird mit dem Unternehmen selbst ein bereits etablierter Name bzw. Marke mit erworben. Das vorhandene Know-how des Managements und das bereits aufgebaute Vertriebsnetz erleichtern den Einstieg für Neulinge.

Ein weiterer entscheidender Aspekt liegt in den Vorteilen eines schon bestehenden Kundenstamms, einer aufgebauten Organisation und eingespielten Mitarbeitern. Beauftragte Integrations-Teams stellen dann einen effizienten Informationsaustausch zwischen Mutter- und Tochterunternehmen her, damit der Know-how-Transfer rasch und unkompliziert vonstattengeht. Danach können sich beide auf das operative Geschäft konzentrieren,

Grund Nr. 9 - Unternehmen sanieren und weiterverkaufen

Abschließend soll auch noch auf sanierungsbedürftige Unternehmen eingegangen werden. Für diesen Weg entscheiden sich i. W. darauf spezialisierte Investoren, die sanierungsbedürftige Unternehmen günstig erwerben, sanieren und optimieren und danach zu einem deutlich höheren Preis veräußern. Hierbei sind nicht die negativ in den Schlagzeilen erschienenen sog. „Heuschrecken” gemeint, die Unternehmen zum eigenen Vorteil und zum Nachteil der Mitarbeiter auszehren, sondern erfolgreiche und meist im Stillen agierende Investoren, die zum Nutzen aller Beteiligten damit ein eigenes Geschäftsfeld kreiert haben.

Für den erfolgreichen Unternehmensverkauf bedarf es Know How

Egal aus welchem Grund ein Unternehmen verkauft wird, seine Weiterentwicklung wird dadurch auf Jahre festgelegt. Von einer reibungslosen und erfolgreichen Transaktion hängen in vielen Fällen der künftige Lebensweg des Unternehmers und seines familiären Umfelds sowie zahlreicher Mitarbeiter ab.
Der Verkauf des Lebenswerks sollte dem Veräußerer eine komfortable finanzielle Basis für die Zukunft schaffen. Darum ist es von hoher Bedeutung, in diesem entscheidenden Lebensabschnitt einen erfahrenen Berater bzw. Begleiter an seiner Seite zu haben, zu dem volles Vertrauen besteht.

Welchen Einfluss haben die Hintergründe eines Verkaufs auf die Transaktion?

Im Rahmen einer Transaktion müssen immer die (wahren) Hintergründe für den Verkauf des Unternehmens offengelegt werden.Sollte der Käufer im Rahmen seiner Due Diligence-Prüfung zuvor verschwiegene Gründe aufdecken, können diese, sofern sie schwerwiegend sind, die Transaktion zum Scheitern bringen.

Dennoch muss sich der Verkäufer darauf einstellen, dass die Verkaufsgründe vom Käufer unterschiedlich gewichtet werden.

Positiver oder negativer Effekt auf den Verkaufspreis

Die Gründe des Verkaufs eines Unternehmens werden bei der Unternehmensbewertung immer berücksichtigt. Während persönliche Konflikte der Anteilsinhaber unter Umständen einen negativen Effekt auf den Verkaufspreis haben können, ist der Rückzug aus Altersgründen oder die unternehmerische Neuausrichtung bei ansonsten vorteilhaften Bedingungen, wie einer guten Ertragslage, neutral bis vorteilhaft zu bewerten. 

Rechtliche Gestaltung des Kaufvertrags

Ein Unternehmensverkauf aufgrund einer Altersnachfolge ist vertraglich anders zu organisieren, als die Aufstockung des Eigenkapitals bei Liquiditätsproblemen. Erfahrene Rechtsanwälte, die wir im Rahmen unserer M&A-Beratung aus unserem eingespielten Netzwerk hinzuziehen, wissen um die Gepflogen- und Besonderheiten der vertraglichen Ausgestaltung,.

Reorganisation der Management-Ebene

Plant der Käufer als Nachfolger das Management des Unternehmens zu übernehmen, müssen  die dafür notwendigen Schritte unternommen werden. Es bedarf einer personellen Angleichung und in manchen Fällen auch einer rechtlichen Neustrukturierung. Insbesondere dann, wenn im Zuge des Verkaufs ein Rechtsformwechsel vollzogen wird, wie z. B. die Umwandlung einer GmbH in eine kleine Aktiengesellschaft.

Überlegen Sie Ihr Unternehmen zu verkaufen?

Ein Unternehmensverkauf ist eine anspruchsvolle unternehmerische Herausforderung, bei der viel auf dem Spiel steht. Gelingt eine Transaktion, kann sie für den Verkäufer im überragenden Maße lukrativ und befreiend sein.

Wir betreuen seit 1983 mittelständische Unternehmen bei diesem Schritt. Gerne unterstützen wir Sie. Lassen Sie uns unverbindlich über ihr Anliegen sprechen.

Wir können Sie unterstützen

Streben Sie einen Unternehmensverkauf oder eine M&A-Transaktion an? Sprechen wir unverbindlich über Ihre Pläne.
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